L'argumentaire de vente, en plus d'être l'une des cinq étapes clés du processus commercial, est un outil permettant au vendeur de communiquer, de faire connaître les caractéristiques, les avantages et les bénéfices des produits ou services qu'il veut vendre.
Mais pas seulement, un argumentaire de vente n'est pas une simple énumération de choses mais un moyen qui permet de transmettre les avantages de la vente d'une manière convaincante, attrayante et qui favorise le désir d'acheter chez le client.
Idéalement, l'argumentaire de vente devrait avoir été soigneusement préparé et pratiqué par le vendeur. Outre l'argumentaire de vente, les compétences de vente, telles que l'établissement de la confiance, l'empathie, le processus de conclusion, etc. jouent également un rôle important.
Toutefois, comme c'est souvent le cas, la théorie est souvent loin de la réalité. C'est pourquoi il existe souvent des vendeurs qui ont un excellent argumentaire mais, parce qu'ils n'ont pas maîtrisé les techniques de vente de base, n’arrivent pas à finaliser la vente. Ironiquement, un argumentaire de vente mal ficelé (ce qui n'est pas du tout recommandé), entre les mains d'un bon vendeur, peut en fait fonctionner.
Les 5 avantages d'un bon argumentaire de vente
- Il vous aide à ne pas improviser devant le client. Il élimine les doutes et donne un sentiment de sécurité, tant au vendeur qu'au client. C'est important car, bien que cela puisse parfois sembler injuste, dans les ventes, la confiance avec laquelle les arguments sont dits compte généralement autant que les arguments eux-mêmes.
- Il trace la voie, c'est-à-dire qu'il détermine comment entamer une conversation, comment établir un lien et faire preuve d'empathie, comment poser les bonnes questions pour détecter les besoins et, enfin, comment faire la proposition de vente finale.
- Il vous aide à reproduire le processus avec votre équipe de vente. La vente ne peut être laissée à l'improvisation, à la chance ou aux capacités personnelles de chaque vendeur qui ont tendance à varier fortement d'un vendeur à l'autre. C'est pourquoi un bon argument sert à standardiser les processus, c'est-à-dire que tous les commerciaux connaissent le meilleur chemin vers la vente et ils ont la même "carte" et il est donc possible d’évaluer par des indicateurs de performance (KPI) si les procédures fonctionnent.
- S'il est bien préparé et fonctionne, l'argumentaire de vente vous motivera beaucoup. Plus vous l'utilisez, plus vous avez de chances de réussir. Plus vous réussirez, plus vous gagnerez en confiance et plus vous réaliserez de ventes, ce qui vous permettra d'améliorer dynamiquement votre argumentaire de vente, entrant ainsi dans un "cercle vertueux".
- C’est un document « vivant » et c'est ce que beaucoup ne semblent pas comprendre. Il y a ceux qui se trompent d'argumentaire et l'utilisent tel quel, contre vents et marées. L'argumentaire de vente doit être dynamique et malléable, il comporte toujours des points d'amélioration qui doivent être travaillés en permanence sur la base du feedback du quotidien avec les clients et en tenant compte de l'évolution du marché.
Comment faire un bon argumentaire de vente
- Le produit ou le service : dans l'argumentaire de vente, vous devez préciser ce que vous proposez, les caractéristiques générales et toutes les informations sur le produit ou le service que vous mettez à la disposition de vos clients. C'est donc là que se trouve le meilleur moyen de commencer.
Dans cette partie, vous devez faire preuve d'une grande connaissance du sujet afin de pouvoir répondre, de manière interactive, aux doutes que le client peut avoir.
- Il est important que le vendeur connaisse tous les avantages de ce qu'il vend. Disposer de ces informations à l'avance offre des bénéfices tels que, par exemple, la préparation d'arguments pour chacun des produits ou services, la mise en évidence des spécifications de ce qui est vendu, la qualité, la présentation du produit, le coût, les modes de paiement, la résistance, la garantie, entre autres attributs que le client doit connaître pour faire son choix.
- Informations sur l'entreprise : à ce stade de l'argumentation, après le produit, il convient de présenter des informations sur l'entreprise. Depuis combien de temps opère-t-elle sur le marché local, quelle est sa zone d'action géographique, etc.
Il est également possible de montrer l'opinion que les clients ont par rapport à l'entreprise, au produit ou au service et quel est leur point de vue par rapport à la concurrence.
- Identification du public cible : afin de connaître en détail les acheteurs possibles, il est indispensable de savoir à l'avance quel est le marché vers lequel vous allez vous orienter.
- Ce que vous voulez obtenir du client : la première chose à savoir est l’objectif du client après vous avoir rencontré. Quel est l'objectif que vous souhaitez atteindre ? Si vous êtes clair, passez à l'étape suivante :
- Détailler les différents arguments de vente : tout ce qui précède n'est pas l'argument lui-même mais ses fondements. C'est-à-dire ce qu'il faut avoir pour pouvoir développer des arguments qui convainquent le client de faire ce que vous voulez.
- Connaître en détail le produit/service, l'entreprise et le public auquel vous allez vendre. Avec tout cela, il est temps, d'abord, de se mettre à la place du client et, à partir de là, de concevoir un argumentaire qui réponde aux besoins et aux motivations du public cible.
Un bon vendeur se met toujours à la place du client et est capable d'anticiper ses questions et élaborera des arguments (préétablis ou dynamiques) pour y répondre.